每次提到賽局理論，總有些人會誤會。 要不以為這教的是如何在比賽中獲勝的方法；再不然，就是覺得把所有事情都以局的角度來檢視，好像非常的冷血、權謀、很有馬基維利主義的味道。 像我最近貼的所謂局這件事那篇，就有網友在文末留言疑問：考量局的話不就「只有算計而沒有情了」；而之前推薦網友看「自私的基因」這本書，也是被疑問說「這樣看來自私似乎才是最佳選擇？」

但這是極大的誤解。 學習賽局並不是要學習無情、也不是教你自私，人類的成就通常都不是自私能建立的，所以無情也從來都不是我們要宣揚的理念。 相反的，學會賽局、看懂局，你才會知道要「如何合作」。

這句話乍聽起來有點強詞奪理，但我舉個簡單的例子，大家或許就能理解了。

某天，老闆在部門週會上說：「我們最近的新產品似乎很少客戶清楚。 我們應該要把舊客戶名單整理整理，並找些人來做電話行銷！」

說完這句話，發現你剛好是唯一沒有低頭看桌面的人，就順口接續：「那這部分的規劃就交給你吧。 看下禮拜能不能把那些名單整理好並雇用足夠的工讀生？」

你一下還沒進入狀況，所以有點莫名其妙的呆看著老闆，指著鼻子問：「我.. 我嗎？」

細想覺得不對，只好低聲的抗議：「可是.. 老闆，我手上還有那個採購部的報告兩週後要交，我..不確定..是否有時間….」

他揮揮手，有點不以為然的對你笑笑：「那個報告有這麼重要嗎？ 晚兩天給它們又不會死？ 這些單位就是喜歡搞這類煩人的程序，也不想想我們在前面跑業務多辛苦。」

接著話鋒一轉：「此外，我現在交代的這件事情能多複雜？ 整理資料再去HR請他們登廣告找人，這是能花多少時間？」

你心裡很委屈，但臉上不敢表露，小心翼翼地回答：「找工讀生是不太難，可是過去這些客戶資料好多年沒整理了，可能都散在各檔案裏面。 要工讀生打電話前可能得花些時間好好整理過一遍。 我恐怕… 這時間不太夠…」

你老闆呆了半晌，才點點頭：「好吧，你說的也有道理。 不然你看看Cindy有沒有空，有的話就找她一起整理好了，這樣應該可以快一些。 那我接下來要去上海五天，下禮拜回來後，我再找你討論執行狀況吧。」

你一聽心裡更是叫苦連天，因為Cindy是你老闆的秘書，平常打扮得美美的坐在辦公室門口。 美雖美，可是大部分時間都一副冷冰冰的晚娘臉孔。 別說自己這種「下人」了，有時候連老闆交代她做事，她都會撒嬌嫌麻煩躲過。 想想自己才進公司一年，根本不是個咖，每次請她幫忙約老闆時間都要看臉色了，整理資料真能找她嗎？

想是這樣想，但既然老闆在嘴上賣你人情了，自己也只好先含含糊糊的表示知道了。

出了老闆的辦公室，你看到Cindy的電腦螢幕上開著Facebook，她正努力在好幾篇文章間按讚。 桌面底下的訊息列則還有三個LINE的視窗正閃啊閃的。

你不敢打擾她，只好先在一旁等。

她發現你停在她旁邊，馬上警覺地抬頭看你，並有點咄咄逼人的問你：「怎麼？ 有甚麼事嗎？」

你支支吾吾的說：「這個.. 老闆要我.. 整理舊的客戶資料.. 他說，咳…是說你也可以幫我..」

你講完這話，心裡已經打定了她會趕你走的想法。 她聽完眉頭輕輕的一皺，但開口時話卻說得很漂亮：「好，沒問題。 不過我手上正在忙一個老闆交代的重要事情。 我忙完了之後就來幫你！」

要是直接拒絕也罷了，這樣給個希望反而傷腦筋。 你當下也不敢多說甚麼，就先回座位了。

但回到座位後，你還是立刻做了個盤算。 盤算發現，如果你立刻開始整理客戶名單，到時限之前你大概有9成把握能準備充分。 但若不立刻開始做，一旦等到明天後，就一定得Cindy幫忙才行，且她接下來還必須投入很完整的時間幫你。 若萬一等到明天下班她都沒來參與，或只是來插插花，那這人力等於幫不上忙。 反而可能因為資料散在兩個人手上，最後會難以統整。

好，請問。 如果是你，你會

1. 既然她都承諾了，那就甚麼都不進行等她來找你？
2. 雖然她說會來，但…還是自己先做吧？
(當然，還有很多別的可能性。 但為了讓命題簡單，這裏只有兩個選項。)

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我猜，除非你從來沒在公司上班過，不然你應該立刻就會開始自己著手進行，而不會把機會賭在Cindy的良善上。

這選擇雖然看似是依照直覺行事，但其實比直覺複雜得多。 因為你在做選擇前，其實已經快速得出一個結論 – 就是Cindy應該不會來幫忙自己。 可是為何有這樣的結論呢？ 因為如下的「效用分析」：

她一個下午可以做下列事項的任一項：
A. 繼續玩Facebook
B. 可以幫你整理名單

雖然都是花一個下午，可是這兩個選擇對她的「價值」其實是大不相同的。

以A而言，她可以看看有趣的文章，了解一下朋友在幹嘛，也可以連絡朋友的感情。 FB上面搞不好還有幾個想追她的男生，逗弄逗弄他們，搞不好還能得到大餐或是拿些小禮物。 更好的是，這是上班時間，如果老闆都沒來管她，那她聯絡感情可還有薪水拿！ 所以對她而言，整體效用恐怕是「高」的。

至於以B而言，自己長相平凡、家世普通，進公司才一年可說毫無地位、加上收入不高、也沒甚麼靠山。 若她真來幫忙自己，除了「為善常樂」的古訓外，實在沒辦法帶給她太多好處。 所以對Cindy而言，這選擇的整體效用恐怕是「低」的。

站在這立場上，不期待她會來幫忙，就是押注在機率較高的一邊。

我們直接假設她會選擇效用高的那一邊，所以不等待、馬上開始著手進行，你最少可以如期交付。 萬一她真在這件事情上展露善心，那更好，你將能更快完成。 這選擇我們稱為優勢策略(Dominant Strategy)，就是不論對方採取甚麼選擇，你做這選擇都讓自己總報酬最高 - 無論她來幫忙或是不來幫忙，你都不會因此被老闆罵。 此外，你不期待她的幫忙，你也不會失望，反而還能因為偶爾的善行而感動。 這實在安穩的多。

但更重要的是，完全自己做終究也不是辦法，長期而言只會累死自己。 所以長期而言，你得想辦法「改變」這場局。

「改變這場局」並不是說要弄甚麼小動作、去對她大小聲、或是陰謀害人。 而是Cindy很純粹的，僅是根據自己的整體效用來決定她打算如何分配自己的時間。 她不是壞人、她不是瘋子、她也不是討厭我，純粹只是因為玩FB的效用比幫我更好。 所以如果我希望大家能是以一個團隊般的共同行事，我就得想辦法改變這場局的誘因。

簡單的說，就是讓Cindy幫自己的效用能增加。 比方說，你開始努力成為老闆的左右手，當你的建言對老闆有影響力時，她幫你的效用就可能高過玩FB。 再比方說，你升遷到某個職位，開始有人事的考核權時，她幫你的效用也大增。 也或許，你業務變好、去健身、改變髮型衣著，開始成為公司裏頭的黃金單身漢，對想結婚的Cindy而言，討好你也比玩FB效用更高。 再或許，你常常買些點心下午茶討好她，或跟大家感情好成為公司人緣最好的人，那她不幫你損失的效用也比玩FB來的大。

總而言之，只要你以理性出發，你就能找出如何能增加她效用的方法。 在了解這個局下，你也就可以試圖改變效用矩陣來增加某個選項對她的吸引力。 而這跟冷血、自私、欺凌、權謀毫無關聯，而是「如何透過滿足別人，來促進共榮」。

感同身受、提升誘因、促進合作，這也才是瞭解局的意義啊。 自私自利、權謀邪惡、以及佔別人便宜反而不是真正賽局中的優勢策略。 畢竟人生賽局不是只比一次，而是短局在長局中，所以從長期價值的觀點而言，利他才會利己。 這是繼續談這議題前，希望大家能理解之處！

 

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