前陣子在TED Talk上看了一場職涯發展專家Dan Pink關於激勵的演講，頗有感觸，如果你跟我一樣，在慵懶地炎炎夏日想被激勵一下，不妨花個10分鐘看看。

1945年德國有位心理學家叫做Karl Duncker，他設計了一個非常經典的實驗，叫做蠟燭測試（The Candle Problem）。實驗的內容有點像腦筋急轉彎，卻挖掘出人類思維方式的奇妙之處，你也可以測試一下自己：

這個問題的挑戰是：如何將一根點燃的蠟燭固定在牆壁上（假設是石膏牆），而不讓蠟油滴在桌面。你能使用的道具僅有一盒圖釘還有一盒火柴，如下圖所示。

想到方法了嗎？準備好了就繼續往下看答案囉！

數十年來全球各地的人都做過這個測驗，當然提出的答案也五花八門，其中有不少人嘗試用圖釘把蠟燭釘在牆上，失敗！也有人試著利用融化的蠟油將蠟燭黏在牆上，也失敗！真正的標準答案是下面的方式：

你答對了嗎？就是用圖釘把盒子釘在牆上，然後放上蠟燭，點燃。但在第一時間內就能正確答對的人其實不多。有趣的是，如果我們把題目換成下面這個版本，就有非常多的人即刻找到解答：

上圖這個新題目和舊題目唯一的差別，就是圖釘不放在盒子裡。為什麼光是這樣的改變，就可以讓人們更快想到答案？因為當圖釘放在盒子裡的時候，人類的大腦會下意識地設定「盒子是圖釘的容器」（如此一來限制了盒子的用途），就比較難想到用盒子來hold住蠟燭。難怪大家都在強調創意的珍貴，因為人的思維真的是很容易被框住啊！

想想很多腦筋急轉彎都是衝著人們思維的這種「慣性」來的。例如有次我被一個小朋友耍弄，他告訴我他親生哥哥跟他同一天生日，但他們卻不是雙胞胎。我第一個想到的是，他們兄弟可能不是同個父母，只是剛好生日是同一天。他回答我說，都告訴你是親生的了，當然是同父同母啊！我沒轍了，心想這是小屁孩的甚麼詭計，就說我認輸，告訴我答案吧！他說，因為我們是三胞胎呀！哈哈哈，笨蛋！我：冏（OS：你爸媽也太會生了吧！）。

好了我們言歸正傳，這個滴蠟燭遊戲跟激勵之間有甚麼關係呢？我們接下來要講講的這個實驗的進階版。1962年Sam Glucksberg做了一套新的實驗，問題本身並沒有做任何修改，唯一不同的是，他提供了金錢的獎勵，因為他想知道在重賞之下，大家會不會更快地解開這個蠟燭問題，用比較學術的口吻來說，就是「金錢獎勵」與「生產力」是否有正相關！

他把多位受試者分為兩組，一組沒有任何金錢獎勵，純粹解題，我們簡稱他們為「無薪組」，第二組則是有權領取金錢獎勵的「獎勵組」。獎勵組成員依據其解題的速度，可以領取相當於現今幣值1,100至4,500台幣的獎金（算是頗大方）。你要不要猜猜看這兩組最終的表現如何？

這實驗在很多不同生活水平與文化的國家都做過（甚至在印度貧困的鄉間），結果讓人跌倒，清一色由「無薪組」獲勝，有獎金做為激勵的「獎勵組」反倒需要更長的時間。統計數字告訴我們，在金錢的獎勵之下，人們對於蠟燭問題的表現反而不怎樣，這是怎麼回事？

有趣的還沒完喔！如果我們採用新的蠟燭問題，也就是把圖釘和盒子分開的版本，這時候「獎勵組」的表現就「恢復正常」了，解題的時間在統計上勝過了「無薪組」。

科學家的結論是，金錢獎勵對生產力到底是有幫助還是危害，端看是哪一類的工作而定！

原版蠟燭問題比較像是腦筋急轉彎，需要我們跳出思維的框框，發揮創意才能解決。這時候我們的大腦越「空靈」越好，才能有效將思緒做連結，這時如果有金錢作為誘因，反倒會阻礙大腦的自由發揮，這就是為什麼「獎勵組」表現不好的原因，他們腦子裡很難把金錢的誘惑與壓力完全排開，自然無法專注在問題本身。以前人們普遍以為支付華爾街的基金經理人或銀行家鉅額的高薪，他們就會帶來相對應的投資成效，在前陣子美國的金融風暴中已經暴露這種推論的矛盾。

至於修改過的蠟燭問題，也就是圖釘和盒子分開的版本，比較屬於機械式的作業，對於創意的需求不高，在這類的問題當中金錢的獎勵相對比較有效果。工業革命時代的工廠管理者就發現，提供獎金確實可以讓以勞動為主的工人提高效率。所以我們可以說，「有錢能使鬼推磨」這句話基本上沒錯，但僅限於「推磨」這類的勞力工作；而「重賞之下必有勇夫」也是正確的，但前提是你需要的是名「勇夫」，而不是需要發揮創意與運用思考的工作者。

這個蠟燭實驗在我們生存的這個時代更是意義非凡。今天即使擺個小吃攤，賣個冷飲這樣的工作，也需要發揮極大的創意，才能在客戶眼中樹立獨特的價值，更別提各式各樣知識性的工作了。當然，從個人的角度出發，大家都希望找到「錢多、事少、離家近」的工作，尤其是「錢多」這個因素更在我們心中占據了很大的比重。但馬斯洛老先生很早就提醒過大家，我們固然需要金錢來滿足生活基本需求，但更多的錢並無法有效地激勵我們的工作表現，我們需要的是受到認同以及自我實現這些較高層的激勵因子。沒辦法，人就是這麼複雜又麻煩的生物，沒辦法像狗狗一樣用一塊狗餅乾就可以學會握手和裝死！（話說回來，領高薪但很會裝死的人倒是挺常見的XD）

如果我們希望自己的職場生活能更精彩，在追求財富之外，更該反思甚麼樣的事情最能激發我們的動力，讓我們從工作當中找到認同和自我滿足。蠟燭實驗的結果已經非常清楚，金錢激勵並無法提高生產力，反倒會造成反效果，比較好的策略是，暫時別想錢了，先認真投入你認為有意義，有興趣，並能發揮自己天賦的事情，個人生產力和創意提高之後，最終市場還是會給你合理的金錢回報的。

附註：

TED Talk：Dan Pink談叫人意想不到的激勵科學（影片連結）

尋找天賦與熱情的系統化作法