多年前，我到北京上課， 下課後回到歇腳處，接到辦課單位的窗口來電。他問我：「JOY老師，你明天能不能幫 Elon Musk 做簡報諮詢？」
「Elon Musk?! 」
原來「特斯拉」的創辦人伊隆．馬斯克要來北京演講，他的幕僚在找人諮詢演講簡報，並且陪馬斯克演練。辦課窗口知道我有諮詢經驗，打電話來問我們報價，同時提到還有另一家候選廠商。
掛掉電話後，我的多巴胺和腎上腺素像火箭般飆升，衝到當時同行的主管急著跟他說明整件事。記得當時的主管還搞不清楚 Elon Musk 是誰，但已被我催著打開筆電打報價單。我心想要是能幫馬斯克諮詢，我黃喬伊此生就無憾了（…想太多，讀者別理我XD）。
就在主管按下「send」鍵後，我突然驚覺：等等！回台灣的班機不是在3小時後嗎？！如果馬斯克的案子成交，我們就得在北京多待上幾天，那麼機票就得趕快取消重訂。但萬一案子沒成，又沒搭上班機，票就浪費了，搞不好沒班機回台灣還要花錢在機場過夜。想到這，現在究竟是走還是不走？
看著地上已打包好的行李，主管和我來回踱步，緊盯著手機，不管是訊息、電話、Email，什麼都好，拜託快點傳來回音吧！
就這樣，一小時過去了，沒消息，兩小時過去了，還是沒消息。沒想到我黃某一生清廉，竟能有如此戲劇化發展，看著酒店大廳的天花板，仰天準備嘆一聲～
叮！簡訊來了！
我們沒有入選！
「快走！」還沒來得及搞清楚狀況，我和主管二話不說抓著行李，先是打車衝地鐵、再搭機場快軌，抵達機場後一路狂奔航班櫃台。果然！機艙門關了，班機準備起飛。只留下地面兩個氣喘如牛的人，對望著，心想：「導播可以喊卡了嗎？這劇情也太瞎了吧……」
好吧，這下也走不了了，一邊調整呼吸，一邊推著行李到機場的咖啡廳，索性打給辦課窗口，問問為什麼我沒入選。
難道是我簡報技能不夠好？還是學經歷輸人？
電話通了，只見另一頭傳來一聲：「JOY老師，不好意思。」窗口接著說其實比起競爭廠商，我的條件還有諮詢經驗都比對方好。之所以最後是對方拿到案子，主要是因為他們「很用心」。
很用心？
誰知道，答案讓我的下巴整個掉到地上。原來競爭廠商的報價單上，金額數字是「0」！他們「免費」諮詢馬斯克。不止如此，據說對方特地派了三位助手跟老師一起協作，在寄出報價不到一小時的時間內，把馬斯克有關的演講影片分析了一遍，條列出所有建議和具體調整事項，弄成清單又補寄過去。也就是說，當我還在因興奮沖昏頭，以為自己的簡報經歷，好到足已成為馬斯克的教練時，對手早已展開佈局，無所不用其極，就為了拿下案子。
一位做生意的朋友後來聽到我這故事後，露出不以為意的表情。他說競爭廠商這種手段還只是小蛋糕，商場上為了做成生意，招式可是五花八門，有檯面上也有檯面下的，絕不是我這種單純的小白兔所想得到的呢～
說的也是，做生意哪是容易的事？事情的成敗，重點豈是我的簡報能力？我忘了「對方（辦課單位的窗口）」才是真正握著（接案）勝負鑰匙的關鍵。
關於簡報，你的「一廂情願」會出問題
行為經濟學有一個詞，叫做稟賦效應（Endowment effect），稟賦效應指的是，當人「擁有」某樣東西後，會覺得這東西的價值比自己還未擁有之前更高，而且還會認為「所有人」都應該要覺得這東西很有價值。
在這裡，我認為稟賦效應也解釋了為何多數人，會對自己的簡報或簡報能力，足以影響事情發展有如此信心，因此，心中暗自認定，聽眾在簡報之後，按理該立刻採納自己的意見。多數卻又因為過度自信，忘了在過程中抬起頭檢視，是否還有其他影響成敗的因素，已經悄悄出現。
就像之前，有位同學在公開課程「上班族的商務簡報術」之後來找我，希望我幫他安排「一對一教練服務」，因為兩天後，他將和客戶提案，不斷強調「這次訂單是否能成，就看這次機會！」
乍聽之下，我以為同學已經做足萬全準備，誰知他焦慮萬分，因為客戶的高層曾表示過，對於替換原本的廠商興趣缺缺。
等等，對方意願不高，但兩天後的簡報卻是成敗的關鍵？這下換我越聽越糊塗了。
原來，同學之前的提案早就被拒絕過，在苦苦哀求後，對方終於肯再給他一次機會。至於客戶的高層的反對，同學的想法是，對方不買單，肯定是不了解產品有多好。策略是：這次簡報再講詳細一點，講到他了解為止。
由於同學的提案即將在兩天後發生，我心想不妙，趕快問同學一些問題，像是：
- 你們的產品有好到足以解決客戶的痛點？
- 跟客戶原本合作的廠商相比，你們的產品有什麼優勢嗎？
- 客戶的高層不願意換掉原本的廠商，你有去探聽可能的原因是什麼嗎？
- 若換掉原本的廠商，客戶需要付出什麼隱形成本？或是代價？
- 為了促成這次成交，除了兩天後的簡報，你們事前還做了哪些其他努力？
回應客戶需求的簡報，才是會成交的簡報
尷尬的是，同學的表情全程充滿問號，答案幾乎都是「可能是… …吧？」這下我明白了：原來這位同學其實犯了跟之前的我一樣的錯誤，對自己的產品太有自信，覺得客戶理當要買單，誰知等到節骨眼發現客戶意願不高，眉頭深鎖並非表示深謀遠慮，而是他急得像熱鍋上的螞蟻。
一份簡報，讓他以為可以是拯救世界的英雄，但他不知道的是，簡報，只是傳遞訊息的工具之一，到頭來，聽你操作這個工具的「人」，才是真正的英雄。
儘管為時已晚，同學還是趕快問我：「Joy老師，那有什麼辦法可以過關？」
「呃……你在不清楚客戶考量之下，也沒有搞懂競爭廠商的優勢如何，甚至沒搞定決策者的意願，再加上兩天之後就要簡報。你是問我，在如此惡劣狀況下，還有什麼條件可以成交嗎？」
同學聽完，自知這場仗註定難打。當下能做的，就是盡力在48小時內找出更多答案，也就是那些簡報以外，能決定事情發展的關鍵因素。
最後我跟同學說：「很遺憾，你沒有辦法因為一份簡報做得好看，或是透過有架構的內容，把話有條有理說清楚，就因此保證能夠得到一份訂單。因為簡報只是檯面上的表演，真正決定勝敗和利益的關鍵，都是檯面下或檯面外的交戰。
我能教你的，是『簡報』這個工具該怎麼應用，但你從現在開始能做的，是把自己的視角拉高，綜觀全局，花時間去檢視你所有為了成交而設下的策略，不管是找到更多人脈去影響目標聽眾（客戶的高層），或者是動之以情、曉之以理、誘之以利等種種做法。
就像作戰時，每個國家一定都要從陸海空去布局，武器也絕不會只有一種，隨時按敵人狀態，快速判斷執行最有利的戰術。
回頭想想，若當年在北京我也能即時聽出那句關鍵的「還有另一家候選廠商」，比對手還快做出更有勝算的決策，或許結局就不一樣了。
別讓所有成敗全押在簡報上，這賭注太大了。
讓我工商一下，我的 中文簡報課 即將開課了，如果你也困在各種簡報困境中，不妨來聽我講講簡報眉角吧！當然，如果你的年度簡報迫在眉睫，需要馬上找人幫你把把脈，也可以啟動緊急度最優先的一對一教練服務喔！
本文選自：我是黃喬伊（原標題：簡報不是萬靈丹！那些簡報之外該注意的事）
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