有次，我受邀至新竹一間科技公司上課，記得當天主題是「商務英文簡報」，受訓對象是一群要和國外客戶頻繁聯絡的 PM 小主管們。在最後 Q&A 環節，有同學舉手問我：

「老師，請問要如何避免和客戶談到自家產品的缺點？講優點還能著墨，但是談到缺點時，都會很困擾。每次總是快速講完、隨便交待，卻又覺得處置不良。這究竟要怎麼說？」

原來是自家產品與競品比起來明顯有不足之處，但又得跟客戶報告，想到就覺得尷尬。這心境就像在相親，明明就想好好展現自己讓對方青睞。卻在見面前被媒人要求，得先跟對方說明自己有高血壓。嗯，的確是挺苦惱的。

同學講完他的困擾後，其他同學也轉頭看我，各個眼睛發亮，彷佛他們也都有一樣的困擾。

當時快下課了，我僅就「如果是我會如何」的想法簡短說明。記得同學聽完還站起來給我掌聲。看來是有參考價值的哩。我就心想，之後一定要寫成文章分享出來。

人生的困難，來自「你以為只有兩條路」

很多同學喜歡來問我問題，通常我都會先花時間釐清人、事、時、地、物等背景資訊後，再給他們「如果是我，我會…. 」的做法參考。我早已養成一個習慣，在思考問題時，先問自己：

我掉入了「二分法」的陷阱嗎？

「如何幫產品藏拙？」同學困惑的表情，足以說明他以為只有「藏」與「不藏」兩種選擇。但其實人生的困難，就是來自這種「你以為你只有兩條路」的思考。

很多人在成長過程中，對於學習經驗，常是用「對」和「不對」來評量表現，在一般人思考中，常以為答案只有兩種。長大後，面對各式出其不意時，很容易掉入二分法的思維中：「做／不做」， 「 說／不說」，「買／不買」，「賣／不賣」，甚至是「藏／不藏」。

其實，人生在選擇的空間上，比你想像的更大，就像女人的衣櫃，永遠不會只有兩種可能。

因此，面對同學的困擾「如何藏拙？」我的直覺是，先避開「藏」和「不藏」的十字路口。如果是我，會先問自己：「我為什麼要藏？」難道是因為說了產品缺點，客戶就不會下單嗎？還是因為此時，現場也有其他競爭者，講了會很沒面子？或者是怕說了實話，會被主管罵？

想藏的原因不同，對策就不同。但能解決問題的思考是一樣的：在「藏」和「不藏」之間，我能有什麼選擇？我能不能藏一半？或藏個三分之一？還是我不藏，但對缺點僅講個一半或是三分之一？要知道，光是思維上能不被二分法綁架，你就比別人多了一條路，也就多了一個機會。

接下來，我們來看「應變的做法」有哪些？

別讓產品的缺點變成你的盲點

在《孫子兵法》中有句話是這麼說的：強弱，形也。

大意是，所謂的「強大」或是「弱小」，是我們和別人「對比」的結果。說簡單一點，只要在市場上，不管是個人或是企業，存在必定會面臨競爭。但競爭需要用實力來說話，但若遇到實力不如人時，切勿盲目出擊，只能想辦法出奇制勝！

且讓我用自己的產品來舉例。

兩年前，我因緣際會受到貴人賞識，從一位教商務英語的老師，開始拓展領域，指導職場上班族的商務簡報技能。這堂課程受到許多企業客戶肯定，一年下來，每個月大約都有4到8場的邀約。

若你問我我的課程有沒有缺點呢？我老實說，這課程的確沒有盡善盡美。很多業界的簡報課程，強調「視覺設計」，其他老師手把手指導同學如何操作 PowerPoint 或 Keynote 或相關軟體，讓簡報作品前後看起來差異大，成果幾乎又美又有質感。

不過，我發現一般上班族的困擾不在「簡報的美觀」，而在「簡報者缺乏重點」，例如投影片上的數據密密麻麻，根本無法理解想傳達什麼。

因此，我的「簡報課程」隻字未提美化簡報，若有同學問要按什麼按鈕才能對齊圖片、或是將資料轉成圖表等，每次我都只能說：「這不在今天上課的範疇，不好意思。」

這課程中不教簡報美化，那我在介紹產品時，該如何藏拙呢？就拿上次和企業單位討論的過程來說吧：

「Joy老師，你這堂課和其他簡報課，哪裡不同？怎麼不教軟體的操作呢？」

「是這樣的，我這堂商務簡報課不教軟體操作，也和業界許多簡報課程是有點不一樣。課堂中有近九成的時間，都在訓練上班族快速釐清聽眾需求，用見樹又見林的架構呈現重點，同時用邏輯公式來彈性應變各種簡報情境。

至於，同仁之所以要學軟體的操作，目的之一可能是為了讓簡報看起來乾淨有質感，這部份我在課堂會花10分鐘解釋，做法是直接帶同學上網，看著別人的模版，參考設計後，當場示範我如何借力使力，找出投影片訊息之間的關聯，挑選適合的版面擺放自己的內容，快速做完一份訊息清楚、美觀大方的簡報。」

聰明的讀者，你發現我如何藏拙了嗎？

再一次提到《孫子兵法》的那句話：強弱，形也。

人無完美，產品也一樣。僅管銷售的東西相同，若你能強力切入自己的賣點，將自己和對方的區別釐清，其結果相信能截然不同。

所以，比起藏拙，重點在於「你是否能精準抓出自家產品的特色」？請記住，重點在哪裡，時間就花在哪裡！你當然也可以決定，要讓客戶理解什麼，你也該要決定好再陳述。否則一項產品製造出來若只是被當分母，那……也只能乖乖接受市場的分配。

多說一句，所謂產品的特色，可不是要你拿起軟硬體規格（spec）說明書就開始唸給客戶聽……而是「對比之下」，究竟什麼是客戶更重視的條件？如果不是產品本身的設計，那良率呢？一條龍服務？獨家市場占比？出貨速度？價格優勢？服務態度？還是其他附加價值？

只要你願意避開二分法的陷阱，事先做足功課，並和團隊討論確保口徑一致後，也就能在對客戶介紹產品時，更有自信地去強調特色，那麼那些和別人比起來所謂的「拙」，自然也不用太花心思「藏」，在商場這條路上才能越走越寬。

不過我可得先說啊！倘若今天這個「缺點」對於客戶的利益有損害，亦或者涉及到法律懲處，甚至是人命關天，那麼請務必提前告知！像是之前某公司的單輪車有電池過熱起火的事件，對客戶可絕對不能隱瞞，否則鬧出人命，後面的代價無法計算。

當你把缺點都說完後，顧客才聽得進優點

呵，說來有趣。你可知道主動揭露自己的不足，反而更可以讓別人聚焦在你的優點嗎？

這道理其實很簡單。

假設年初來了一位新同事空降到你部門，從一出場就渾身金光閃閃，又是劍橋哈佛雙博士畢業、爸爸是富世比富豪排行榜前20名、媽媽在全球近一百家公司擔任董事長、每天有司機開勞斯萊斯接送上下班，身上名牌永遠不重複、手上戴的是在瑞士日內瓦的拍賣會以 5.6 億台幣賣出的勞力士錶 、做筆記用的筆是由黃金製成的 Grayson Tighe 限量款鋼筆。除此之外，每次開會大老闆總是大力稱讚他、同事對於他的意見絕無二言、年中考績升遷加薪他排第一、更可惡的是，他還有一個長得像新垣結衣的女友。

好吧，不枉費我打了這麼長一串字。先問你，看完後會不會納悶：世上真有其人？（若有請來信通知我謝謝XD）

是不是很不真實？

這種什麼都擁有的人，就像那些告訴你「我家產品什麼功能都有」一樣，只會令人更加難以信賴，心想：別騙我了，我又不是笨蛋。

就像我家捷運附近總有兩三個女生，常常站在出口攔人，對著經過的女生說他們家的保養品只要擦一罐，就能兼具抗老、修護、美白、透亮、彈嫩、保濕、撫紋、緊緻等數不清的效果，就我的觀察，至今還沒看過有路人會立刻買單。

之前讀到《好好說話，擁抱高情商》，書中提到美國的銷售大師哈理﹒弗萊德曼（Harry J. Friedman）分享其銷售秘技，就是「先主動承認自己的產品有缺陷，這樣一來，對方就會覺得這個人很實在，並不是為了賣東西而不擇手段。」

例如書中提到的說話原則是「先否定再肯定」。面對客戶的需求，可以說：「如果你想要的是 XXX，那這產品就不太適合你，但是如果你想要的是 OOO，那就一定得選這個！」

就像之前我去燦坤買蘋果筆電，猶豫是要選 Macbook Air 還是 Macbook Pro。負責介紹蘋果產品的店員第一時間並沒有立刻推薦我買哪一台，反而是先問我的需求、使用情境、之後可能的用途、打算用多久、預算等考量。沉思幾秒後，他看著我說：「這兩台筆電並沒有哪一台比較好」接著，他用我的需求來解釋「對比之下」，這兩台筆電對我的「優缺點」各自是什麼。

這樣的介紹方法，令我非常滿意。即使他提了產品的缺點，卻用上了我在乎的點去比較給我聽，而不是沒頭沒腦就叫我買功能最多又最貴的。想當然爾，我當下就把卡拿出來刷了！

不藏缺點的示範

「如果你學英文，是為了說出一口非常標準的美式發音，同時文法不能出錯，句子詞彙又要華麗，那麼我的商務英語課程，可能不太適合你。但如果你想要的是快速說（寫）出具有專業感的英文，同時還能不分國籍、洞察人性，對於事情的思考能有多元面向，兼顧人際相處的禮儀和眉角，並且成為職場溝通的佼佼者，那麼歡迎你找我就對了。」

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